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拥有配角智慧的涂料企业,是智慧的,想不做大

作者:admin来源:中国建材网 日期:2015-9-1 10:22:52 人气: 标签:

  今年经济形势之严峻,让很多同行叫苦不迭,尤其是货款回笼,遇到了空前的困难。销售员反映最多的就是,客户确实没钱了,怎么办针对这种局面,在一次赊销管理的培训中,我向听课的销售员提出一个问题“当客户跟你说确实没钱了,而且你也知道他是真没钱了,你怎么办”不出预料,他们的答案中有大约四分之一的回答是“和公司商量一下,看看能不能放宽期限”。这个数字,从一个侧面真实地反映出中等规模的民营企业,赊销管理尚处在放任自流、缺乏管理和培训的阶段。

  当客户没钱的时候,部分销售人员倾向于心慈手软,网开一面。他们担心如果催收得再勇猛一点,客户会倒下。更有一些糊涂销售员甚至认为:在客户困难的时候,加强收款力度有点儿不够厚道,不够善良,属于“破鼓众人捶,墙倒众人推”。于是,本来天经地义的应收货款的催收工作,只是因为客户没钱,造成销售员心中平添出一丝内疚,有点儿张不开嘴了。

  一旦员工感觉在做人方面不够硬气,即使老板和经理反复催促,即使他们自己强打精神,效果也一定好不到哪儿去。所以,我特意准备了两个观点告诉销售员:当客户说没钱的时候,就是你更加勇猛,想方设法,尽快回笼的时候,这样做不仅仅有利于自己的公司和自己的提成收入,更是恪守商业道德的根本标志。

  其一,公司和销售员没有半分义务为客户的失误“买单”。简单说,客户没钱,不是我们的过错,是他自己判断失误,经营不善造成的,甚至可能是他自己做人失误,众叛亲离造成的;让无辜的我们为此承担倒账的损失,绝对不公平。作为销售员,据理力争,勇猛催收,没有任何值得内疚的地方。

  其二,商人的基本道德是赢利,只有赢利,才能保证他正常地履行对国家、员工、供应商的义务,才能做到诚信。因此,不赢利的商人已经在道德上站不住脚了,即使出局倒下,也是咎由自。?颐堑囊滴裨本?圆挥Ω煤?康椒垂?慈衔?旅痛呤帐遣缓竦,不善良,不道德的行为。

  在涂料行业,曾经发生过一间声名显赫的企业倒台关闭的大事件。当时,所有的供应商一拥而上,拼尽全力挽救自己的应收货款,但是只有一家企业,没有使用任何“特殊手段”,已经抢先一步全额收回了自己的货款。这家企业的业务员,在意识到客户已经出现付款困难的时候,立即采取了一系列动作,例如住在客户企业附近,提高密度、加强力度催收,终于在客户轰然倒下之前,全身而退。我问过那间倒闭企业的财务负责人,当时供应商的那位销售员催逼得那么紧,你们是怎么想的回答很有深意:“如果我们的销售员也能够这么凶狠地收款,企业断然不至于悲惨地倒下”。

  “客户是上帝”,不错。但是,上帝不止一个,有的上帝诚信经营,按时支付,有的上帝经营失败,无力支付,正是为了能够更好地服务前一类上帝,才要对后一类上帝狠一点。如果没有这个理念,缺乏这个勇气,还做什么销售员

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